Serie Contrato de distribución comercial – Diez posts para juristas
Este es uno de los temas que genera más fricciones al tiempo de terminar la relación de distribución. Durante años, el distribuidor pudo haber invertido dinero y trabajo para introducir una marca, conquistar clientes, desarrollar canales de comercialización y generar ventas. Cuando termina el contrato, el proveedor puede encontrarse en condiciones de continuar explotando ese mercado, eventualmente con otro distribuidor o directamente con productos propios.
Surge entonces la interrogante respecto de si debe el proveedor compensar al distribuidor por la clientela desarrollada. La respuesta no debería formularse en términos absolutos, depende.
El contrato de distribución no cuenta en Uruguay con un régimen legal general que establezca automáticamente una indemnización por clientela para todo distribuidor. Por lo tanto, el análisis requiere atender al contrato, a las circunstancias concretas de la relación y a los principios generales aplicables.
Hay que ver qué se pactó. Las partes pueden haber establecido reglas sobre inversiones, clientela, terminación, stock, preaviso o eventuales compensaciones. Naturalmente, habrá que analizar la validez y alcance de esas estipulaciones.
También importa tener claro cómo terminó la relación. No es jurídicamente indiferente que el distribuidor haya incumplido gravemente sus obligaciones, que el contrato simplemente haya llegado a su vencimiento, que exista una terminación anticipada o que una parte haya puesto fin a una relación prolongada de una determinada manera.
Hay varios otros factores para considerar: la duración del vínculo, el nivel de inversión realizado, la forma en que se generó la clientela y el eventual aprovechamiento posterior por el proveedor.
La cuestión ha recibido atención específica en la doctrina uruguaya. Entre otros trabajos, se ha estudiado la extinción del contrato de distribución desde la perspectiva de la buena fe, el abuso de derecho y la no renovación. La discusión tampoco debería reducirse a determinar si existe o no una “clientela del distribuidor”.
Hay que mirar la estructura económica completa. ¿Quién consiguió los clientes? ¿Quién pagó la publicidad? ¿Quién realizó las inversiones? ¿La clientela está vinculada al distribuidor o a la marca? ¿El proveedor puede aprovecharla inmediatamente? ¿Existe información comercial acumulada durante años? ¿El distribuidor dependía sustancialmente de esa relación? ¿Se le otorgó un plazo razonable para reorganizar su actividad?
Estas preguntas permiten definir por qué el problema no se resuelve simplemente diciendo que el distribuidor “era dueño” o “no era dueño” de la clientela. Es imposible ser dueño de la clientela, acaso se puede ser titular de una base de datos integrada por información sobre personas que han sido clientes o pueden serlo.
Como siempre, es preferible no esperar al conflicto para pensar caminos jurídicos. El contrato puede prever qué sucede con la información de clientes, bases de datos, inversiones no amortizadas, stocks, material publicitario, equipos y otros activos al finalizar la distribución. También puede establecer mecanismos específicos para determinadas situaciones de terminación, siempre dentro de los límites jurídicos correspondientes.
Esto tiene como ventaja la reducción de la incertidumbre. La distribución comercial es una relación empresarial continuada. Su valor no está solamente en cada compraventa individual, sino también en la organización comercial construida alrededor de ellas. Por eso, al redactar el contrato, conviene mirar más allá de la primera factura y pensar también en el último día de la relación.
TIP: no espere a que termine la distribución para preguntarse quién creó la clientela. Documente desde el comienzo las inversiones, obligaciones comerciales, información generada y reglas de salida. Una buena cláusula de terminación puede evitar años de discusión sobre lo que cada parte aportó durante la vida del contrato.
Imagen: Textil Wari
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