Serie Contrato de distribución comercial – Diez posts para juristas
¿Hasta dónde puede llegar el proveedor con los precios de reventa?
En la distribución comercial aparece una tensión natural. El proveedor quiere preservar el posicionamiento de sus productos, evitar guerras de precios y mantener una determinada estrategia comercial. El distribuidor, por su parte, necesita conservar un margen de autonomía para competir.
El contrato es el instrumento para manejar cuidadosamente esa tensión.
Una cosa es que el proveedor posibilite una ecuación que sostenga ciertos posibles precios sugeridos de venta o diseñe una política comercial con la intención de que los productos distribuidos se encuentren en determinada franja de precios en el caso de todos los distribuidores, algo que en cierta dimensión podría ser también cuestionale. Otra diferente es establecer contractualmente un precio de reventa obligatorio y controlar su cumplimiento.
La distinción importa desde la perspectiva de la defensa de la competencia. Tal como comentamos en el post anterior, en Uruguay, el análisis debe realizarse a la luz de la ley n.° 18.159 y de su régimen de aplicación. No resulta adecuado afirmar que toda recomendación de precios es ilícita ni, en sentido contrario, que cualquier cláusula sobre precios es jurídicamente inocua.
La cuestión está en determinar qué grado de libertad conserva realmente el distribuidor y cuáles son los efectos económicos de la conducta. Por eso, una cláusula contractual que diga simplemente “el distribuidor deberá vender los productos al precio fijado por el proveedor” conduce directamente a un cuestionamiento de su legalidad.
También deben analizarse los descuentos, promociones y bonificaciones. El proveedor puede querer que determinadas campañas comerciales sean respetadas por todos los distribuidores. El distribuidor puede sostener que una promoción afecta su margen y que necesita autorización previa. El contrato debería definir cómo se toman estas decisiones y quién soporta el costo.
Es más complicado, todavía, cuando existen objetivos de ventas. Un proveedor podría, por ejemplo, conceder descuentos retroactivos en función del volumen comprado. Eso puede ser perfectamente relevante para la economía del contrato, pero conviene establecer con precisión cómo se calculan y cuándo se aplican.
También debe cuidarse el intercambio de información. El distribuidor puede proporcionar información sobre ventas, stocks, demanda y evolución del mercado. Esa información puede ser necesaria para la coordinación de la cadena comercial. Sin embargo, el diseño del flujo de información debería evitar restricciones o intercambios que puedan generar problemas desde el punto de vista competitivo.
La distribución tampoco se puede convertir, por vía contractual, en un mecanismo para controlar indirectamente a otros distribuidores o competidores. Sería ilegal.
El abogado comercialista, como asesor, no solamente redacta el contrato, sino que debe advertir al cliente cuándo una determinada cláusula comercial puede tener una dimensión de competencia que no resulta evidente para quien negocia el contrato.
En definitiva, el proveedor puede legítimamente querer proteger su estrategia comercial. La pregunta jurídica es cómo hacerlo sin eliminar indebidamente la autonomía competitiva del distribuidor ni producir efectos anticompetitivos.
TIP: cuando aparezca una cláusula sobre precios, no se limite a preguntar “¿es válida?”. Pregunte también: ¿es obligatoria o recomendada?, ¿cómo se controla?, ¿qué consecuencias tiene apartarse de ella?, ¿qué posición tienen las partes en el mercado y qué efectos puede producir la restricción? Es un tema particularmente delicado.
Modelos de cláusulas
Precios de suministro
CLÁUSULA
X. PRECIO DE LOS PRODUCTOS.
El
precio de venta de los Productos del Proveedor al Distribuidor será
el establecido en la lista de precios vigente comunicada por el
Proveedor. Salvo pacto diferente, los precios se expresarán en
[pesos uruguayos/dólares estadounidenses] y no comprenderán
[IVA/fletes/seguros/otros conceptos], los cuales serán discriminados
cuando corresponda.
Modificación de precios
CLÁUSULA
X. MODIFICACIÓN DE PRECIOS.
El
Proveedor podrá modificar sus precios de suministro mediante
comunicación previa de [30] días. Los pedidos firmes aceptados con
anterioridad a la entrada en vigencia de la nueva lista serán
facturados conforme al precio vigente al momento de su aceptación,
salvo acuerdo distinto.
Precio de reventa: cautela competitiva
CLÁUSULA
X. POLÍTICA COMERCIAL.
El
Distribuidor determinará sus precios de reventa con autonomía
empresarial, sin perjuicio de que el Proveedor pueda comunicar
precios sugeridos, listas de referencia, promociones recomendadas y
políticas comerciales no vinculantes, siempre dentro de los límites
establecidos por la normativa de defensa de la competencia.
Esta cláusula es deliberadamente prudente: la ley n.° 18.159 contempla entre las prácticas prohibidas la concertación o imposición directa o indirecta de precios de compra o venta u otras condiciones de transacción, cuando se configuren las situaciones previstas por la ley.
Condiciones de pago
CLÁUSULA
X. PAGO.
Las
facturas emitidas por el Proveedor deberán ser abonadas por el
Distribuidor dentro del plazo de [30/60/90] días contados desde su
fecha de emisión, mediante [transferencia bancaria/otro medio
acordado].
El atraso producirá mora de pleno derecho, sin necesidad de interpelación judicial o extrajudicial, y devengará los intereses pactados, dentro de los límites legalmente admisibles.
Crédito comercial y límite de exposición
CLÁUSULA
X. LÍMITE DE CRÉDITO.
El
Proveedor podrá establecer y revisar periódicamente un límite
máximo de crédito comercial otorgado al Distribuidor, atendiendo a
su historial de pagos, volumen de operaciones, garantías otorgadas y
demás circunstancias objetivamente relevantes.
El exceso del límite podrá determinar la suspensión de nuevos despachos hasta la regularización correspondiente.
Imagen: Textil Wari
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