Post 2 Cómo redactar un contrato de distribución que realmente sirva - 2 de 10

 

Serie Contrato de distribución comercial – Diez posts para juristas

Un buen contrato de distribución cumple también funciones de una especie de manual de la relación comercial. Un contrato de distribución mal redactado, durante los primeros meses parece perfectamente suficiente porque las partes coinciden en casi todo. Sin embargo, el problema aparece cuando ambas dejan de coincidir. Por eso, redactar un contrato de distribución no consiste solamente en establecer que una empresa venderá determinados productos en determinado territorio. La verdadera función del contrato es procurar anticipar cómo funcionará la relación cuando aparezcan las diferencias.

En primer lugar, corresponde identificar con precisión qué productos están comprendidos. No siempre alcanza con mencionar una marca. Puede haber líneas, modelos, presentaciones, productos futuros, sustitutos y productos complementarios. También conviene determinar si el proveedor puede incorporar o retirar productos unilateralmente y bajo qué condiciones.

En segundo lugar, hay que especificar el territorio. “Uruguay” puede ser suficiente en algunos negocios y absolutamente insuficiente en otros. Debe determinarse si la distribución comprende todo el territorio, determinadas zonas, determinados clientes o determinados canales de comercialización.

En tercer lugar, es necesario definir qué significa distribuir, el alcance de la colocación en el mercado correspondiente al distribuidor, por lo menos, o a cada una de las partes, para mayor precisión. ¿El distribuidor puede vender por Internet? ¿Puede utilizar marketplaces? ¿Puede vender a revendedores? ¿Puede vender directamente al consumidor final? ¿Puede exportar? ¿Puede atender clientes ubicados fuera de su territorio? ¿Hay algo reservado al fabricante?

La cuestión de la exclusividad merece especial cuidado y será objeto de un análisis específico en esta serie.

En cuarto lugar, hay que prever los términos del abastecimiento. El contrato debería determinar cómo se realizan los pedidos, plazos de entrega, cantidades mínimas, condiciones de transporte, transferencia del riesgo, seguros, documentación y consecuencias de los incumplimientos.

En quinto lugar, deben regularse las condiciones económicas: precios de compra, descuentos, bonificaciones, moneda, impuestos, forma y plazo de pago, garantías y consecuencias de la mora. Se pactan montos o criterios de determinación, según el caso.

En sexto lugar, hay que establecer los objetivos comerciales para cada parte. Si se establecen ventas mínimas, debe indicarse cómo se calculan, en qué período, qué sucede si el proveedor no abastece adecuadamente y cuáles son las consecuencias de no alcanzarlas.

En séptimo lugar, hay que pactar la regulación del stock. Al finalizar la relación puede aparecer uno de los conflictos más previsibles: el distribuidor tiene mercadería adquirida y el proveedor ya no quiere recibirla. Conviene pactar anticipadamente qué sucederá con ese inventario.

En octavo lugar, en algunos casos con más intensidad que en otros, hay que regular los temas de propiedad intelectual. El distribuidor suele necesitar utilizar marcas, fotografías, catálogos, manuales, contenidos y otros materiales del proveedor. El contrato debería autorizar ese uso en la medida necesaria, establecer sus límites y prever qué ocurre cuando termina la relación.

Finalmente, deben contemplarse duración, renovación, terminación, preaviso, incumplimientos, confidencialidad, información, solución de controversias y consecuencias de la finalización.

Un contrato de distribución no tiene que ser necesariamente interminable. Tiene que ser completo en los puntos que importan.

La tentación de utilizar modelos extranjeros como punto de partida puede ser útil, pero requiere prudencia. La estructura económica de la distribución puede ser internacional, aunque las consecuencias jurídicas no necesariamente lo sean. Una cláusula diseñada para un sistema de common law o para un régimen europeo de distribución no debería trasladarse automáticamente a Uruguay.

TIP: redacte el contrato imaginando que la relación terminará dentro de tres o cinco años (según el caso) y que las partes ya no se llevan bien. Pregúntese qué problemas aparecerían ese día. Es muy probable que encuentre las cláusulas que hoy faltan.

Cláusula modelo de territorio

CLÁUSULA X. TERRITORIO.
El ámbito territorial de la distribución comprenderá [República Oriental del Uruguay / departamentos / zona determinada], dentro del cual el Distribuidor desarrollará sus actividades comerciales respecto de los productos objeto del contrato. Cualquier modificación sustancial del territorio deberá instrumentarse por escrito.

Imagen: Textil Wari

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